Дональд Трамп — не дипломат і не політик у класичному розумінні. Для нього переговори — це не пошук компромісу, а гра, в якій перемагає той, хто вміє тиснути, маніпулювати, змінювати правила на ходу у свою користь і нав’язувати свої умови. Неважливо, хто перед ним – партнер, ворог, держава чи навіть ціла країна. Важливе лише одне: хто зламається першим.
Його заяви, епатаж, погрози та шантаж — не прояв імпульсивності, не світогляд, а відточена роками стратегія і навички, які він детально описав у своїй книзі "Мистецтво укладати угоди" (The Art of the Deal). Вона була написана, коли автору було 41 рік, але з того часу його методи не змінилися. Я прочитав її і вважаю, що цю книгу має вивчити кожен, хто збирається мати справу з Дональдом Трампом у майбутньому.
Ця книга — не зовсім мемуари, у ній немає місця моралі та дипломатії; радше це наочна інструкція, як ухвалювати рішення, створювати кризи й виходити переможцем усупереч усьому. Дональд Трамп наводить безліч прийомів і правил, але якщо узагальнити, можна виділити кілька ключових, які він використовував у бізнесі та продовжує застосовувати у переговорах із союзниками, у торгових війнах та в міжнародній політиці.
Цей текст — не про геополітику. Ми не знаємо його справжніх цілей, але його методи давно відомі — він сам їх детально описав.
СТВОРЮЙ ТИСК І ІЛЮЗІЮ ПЕРЕМОГИ
Трамп ніколи не грає на рівних і не сідає за стіл переговорів без важелів тиску. Якщо вони неочевидні, він створює їх сам. Провокаціями, невизначеністю, інформаційними вкидами та маніпуляцією страхами він формує штучну кризу й ілюзію сили, щоб подати себе як єдиний вихід і змусити опонента поступитися.
У 1970-х Дональд Трамп захотів купити Commodore Hotel у Нью-Йорку. Будівля була в занепаді, і він побачив шанс провернути одну з найвигідніших угод у своїй кар'єрі. У нього не було грошей, але він знайшов інший шлях — змусити міську владу віддати йому готель на його умовах.
Він розгорнув агресивну кампанію в пресі, зображаючи будівлю як загрозу для міста і символ економічної кризи. Потім він звернувся до мерії з ультиматумом: або місто передає йому готель із податковими пільгами, або залишається зі збитковою нерухомістю. Під тиском громадської думки та політичних зв’язків Трампа влада погодилася звільнити його від податків на 40 років. Він отримав готель в оренду на 99 років за символічну суму, переклавши всі фінансові ризики на місто. Після реконструкції він перейменував його в Grand Hyatt New York і закріпив за собою репутацію успішного девелопера, не вклавши у цю угоду власних грошей.
Сьогодні він використовує той самий метод, ведучи переговори щодо війни в Україні. Як і у випадку з Commodore Hotel, він не пропонує реального рішення, але створює враження, що тільки він здатний завершити конфлікт.
Він стверджує, що нинішня стратегія підтримки України провальна і що всі діють неправильно. Він нагнітає відчуття нестабільності, фокусуючи увагу не на вирішенні проблеми, а на стереотипних слабкостях України та європейських союзників.
Його мета — підірвати довіру до поточної стратегії, змусити союзників сумніватися у правильності їхніх дій і змусити їх ухвалити будь-яке рішення, яке він запропонує.
При цьому в потоці інформаційного шуму, тиску, погроз і шантажу Трамп не розкриває жодних конкретних деталей свого плану, але подає себе так, ніби його втручання неминуче і необхідне.
ПЕРЕГОВОРИ – ЦЕ БОРОТЬБА, А НЕ ПОШУК СПРАВЕДЛИВОСТІ
Трамп не розглядає переговори як пошук компромісу. Для нього поступки — це слабкість. Якщо противник не погоджується на його умови, він не шукає точок дотику, а посилює тиск, поки той не здасться. Його мета — не переконати опонента, а поставити його в таке становище, де простіше поступитися, ніж продовжувати боротьбу.
При цьому він рідко діє за заздалегідь зрозумілим сценарієм. Він свідомо створює плутанину, робить суперечливі заяви, змінює позицію. Його завдання — змусити опонентів нервувати, втрачати контроль, заплутатися настільки, щоб вони самі почали шукати вихід, вигідний йому.
У 1980-х Трамп задумав грандіозний проєкт Television City — величезний комплекс нерухомості на Мангеттені. Щоб реалізувати його, йому була потрібна підтримка міської влади. Але замість того, щоб шукати компроміс, він нарощував тиск, поки чиновникам не стало простіше поступитися, ніж чинити опір.
Спочатку він заявив, що побудує 150-поверхову вежу — найвищу у світі. Коли влада й громадськість виступили проти, він не пішов на поступки, а почав хаотично змінювати тактику, заплутуючи опонентів. Одного дня він говорив про зменшення висоти будівлі, наступного — натякав, що передасть землю японським інвесторам. Чиновники не розуміли, до чого все йде, але відчували, що рано чи пізно Трамп змусить їх прийняти його умови.
Він грав на страхах опонентів, а не намагався їх переконати. Міська адміністрація боялася, що якщо вони не почнуть домовлятися, Трамп проверне угоду за їхніми спинами, поставивши їх перед доконаним фактом. У результаті він домігся поступок щодо землі й знайшов покупців, хоча сам проєкт так і не був реалізований у первісному вигляді. Це був не діалог — це був примус до капітуляції.
Пізніше він застосував ту ж тактику у переговорах із Китаєм щодо торгових мит. Він погрожував жорсткими тарифами, потім відступав, пропонував нові умови, відкликав пропозиції, знову вводив санкції, залишаючи Китай у повній невизначеності. Пекін не міг передбачити його наступний крок і зрештою пішов на поступки, просто щоб зменшити хаос і напруженість.
Зараз він робить те ж саме з Україною. Він заявляє, що США не повинні надавати Україні стільки грошей, але не говорить прямо, чи відмовиться він від допомоги повністю. Він натякає, що Америка може просто вийти з процесу, але не уточнює, як саме. І хоча він не говорить цього відкрито, сам факт такої невизначеності вже починає змінювати позицію союзників.
Це класичний блеф: він не пропонує рішення, але створює ілюзію загрози, змушуючи інших самостійно додумувати наслідки.
Це стратегія хаосу і страху втрат, унаслідок якої союзники починають думати не про перемогу України, а про те, як уникнути втрат. Як і в Атлантік-Сіті, він змушує опонентів думати не про те, як виграти, а про те, як не програти.
УГОДА ВАЖЛИВІША ЗА ПРАВДУ
Для Трампа переговори — це не питання справедливості, моралі чи поваги до іншої сторони. Він розглядає будь-яку ситуацію як гру на виживання, де важливий лише кінцевий результат, вигідний йому. Якщо він бачить можливість узяти більше — він бере, не замислюючись про наслідки.
У 1981 році Дональд Трамп купив Bonwit Teller Building на П’ятій авеню — будівлю, яка стояла на шляху зведення Trump Tower. Але була проблема: у будівлі жили люди, і вони не збиралися виїжджати. Їх захищали довгострокові орендні контракти, які давали їм право залишатися у своїх квартирах.
Спочатку Дональд Трамп запропонував мешканцям гроші за виселення, але коли частина з них відмовилася, він перейшов до тактики відкритого тиску: припинив будь-які інвестиції в будівлю і обмежив її обслуговування, створюючи нестерпні умови для життя. Коли і цього виявилося недостатньо, Трамп публічно заявив, що готовий заселити туди безхатьків, знаючи, що це викличе паніку серед мешканців. Усе це було зроблено в межах закону, але фактично він просто намагався вижити людей з їхніх квартир, щоб досягти своєї мети.
У результаті всі орендарі покинули будівлю, і в 1983 році почалося будівництво Trump Tower. Трамп не пропонував компромісів, не шукав справедливих рішень — він створив ситуацію, в якій опір став безглуздим. Він не переконував людей піти, а просто зробив їхнє життя настільки складним, що вони не витримали й здалися.
Ще один приклад. У 1987 році Дональд Трамп будував казино Trump Taj Mahal і обіцяв, що воно стане "восьмим чудом світу" і "найрозкішнішим казино в історії". Це справді була його найбільша інвестиція в гральний бізнес. Він залучив сотні підрядників — будівельників, електриків, постачальників оздоблювальних матеріалів. Усі вони виконали свою роботу, розраховуючи на оплату. Але після відкриття казино борги виявилися непідйомними, і вже через 15 місяців проєкт збанкрутував, залишивши після себе фінансову катастрофу.
Трамп уникнув особистих втрат, але підрядники опинилися у безвиході. Їм запропонували або отримати лише частину грошей, або судитися, знаючи, що затяжний процес збанкрутить їх ще швидше. Маленькі компанії не витримали. Багато збанкрутували, інші загрузли в боргах, а сім’ї робітників залишилися без доходу.
Формально все відбувалося в межах закону, але результат був передбачуваним: казино відкрилося, Трамп вийшов з угоди, залишивши за собою боргову вирву, з якої вибиралися інші. Він отримав усе, що хотів, і пішов, не озираючись на тих, хто зробив цей проєкт можливим.
Сьогодні він використовує той самий підхід, говорячи про війну в Україні. Він не розглядає переговори як питання життя мільйонів людей чи захисту демократії. Для нього це просто угода, в якій важливі його імідж, його інтереси та фінансова вигода для США.
Як і у випадку з мешканцями Bonwit Teller, він не вступає в чесні переговори, а створює умови, у яких у інших просто не залишається простору для маневру. Він не говорить прямо, що США повністю припинять підтримку, але вкидає натяки, створює відчуття невизначеності, змушуючи союзників замислитися, чи варто їм продовжувати попередній курс.
Як і з підрядниками Trump Taj Mahal, він використовує довіру, поки це вигідно, а потім відмовляється від зобов’язань, навіть якщо це руйнує долі інших людей. Він вселяє впевненість, дає обіцянки, створює видимість стабільності — але коли настає потрібний момент, просто йде, залишаючи хаос. Він так поводився з тими, хто будував його проєкти, і тепер використовує ту ж тактику в політиці, підміняючи стратегію швидкими маневрами, що створюють ілюзію контролю.
Чи це виселені мешканці, ошукані підрядники чи партнери по переговорах — результат завжди один. Ті, хто вірять, що Трамп грає за правилами, неминуче опиняються у становищі, коли змушені шукати вихід, а він просто йде з тим, що хотів отримати.
ВИСНОВКИ
Дональд Трамп веде переговори як боротьбу за домінування, а не пошук компромісу. Його тактика — це тиск, хаос і створення ілюзії сили. Він не прагне до чесних переговорів, а нав’язує свою гру, де противник має зламатися першим. Він створює плутанину, змінює правила на ходу, грає на страхах і руйнує довіру до поточної стратегії опонента.
Для нього важливе не саме укладення угоди, а відчуття перемоги. Він торгується жорстко, не чекає запрошень, а сам нав’язує свою роль у переговорах. Він не прив’язаний до моральних принципів і легко відмовляється від зобов’язань, якщо це йому вигідно. Будь-яка домовленість із ним — це не фінальна точка, а лише частина гри, в якій він залишає за собою право переписати умови.
Україні та її союзникам варто враховувати, що його рішення можуть бути не остаточними, а лише частиною торгу. Готовність до жорстких переговорів, холодний розрахунок і власні важелі впливу допоможуть не стати жертвою його маніпуляцій. З огляду на особливості стилю переговорів Трампа, Україні необхідно виробити чітку стратегію взаємодії, щоб не потрапити в пастку його тактики.
І головне. Трамп — не друг і не ворог, він гравець, і перемогти його може той, хто розуміє його правила, але не грає за ними. Трамп не звик довго битися об стіну — якщо він бачить, що опонент стоїть твердо, він швидше відступить, ніж продовжить безглузде протистояння. Він поважає силу, навіть якщо не визнає цього вголос. У його світі переговорів перемагає не той, хто першим іде на поступки, а той, хто змушує супротивника повірити, що у нього немає іншого виходу.
Він любить говорити про гнучкість як про свою головну зброю, але його гнучкість — це не поступливість, а інстинкт виживання. Коли обставини стають нездоланними, він не ламається, а змінює курс, як капітан, що не таранить айсберг, а обходить його, щоб повернутися пізніше, коли лід розтане. Україна має стати цим айсбергом — непохитним, твердим і небезпечним для будь-кого, хто спробує диктувати їй свої правила.